Earn-Out-Klauseln im Unternehmenskaufvertrag: Gestaltung, Streitquellen, Normen

Kaum eine Klausel des Unternehmenskaufvertrags verspricht so viel Frieden und stiftet so viel Streit wie der Earn-Out. Die Idee ist bestechend: Können sich Käufer und Verkäufer über den Wert nicht einigen, entscheidet die Zukunft – ein Teil des Kaufpreises wird von der späteren Entwicklung des Unternehmens abhängig gemacht. Die Praxis lehrt seit Jahrzehnten: Der Earn-Out verlagert den Bewertungskonflikt nicht aus der Welt, sondern nur in die Zeit nach dem Closing – in eine Phase, in der der Verkäufer die Zahlen nicht mehr kontrolliert, die sein Geld bestimmen. Wer die Klausel dennoch braucht, muss sie normgenau bauen.

Die Grundkonstruktion

Rechtlich ist der Earn-Out eine aufschiebend bedingte Kaufpreisforderung (§ 158 Abs. 1 BGB) oder – je nach Gestaltung – eine betagte Forderung mit variabler Höhe. Bezugsgrößen sind typischerweise Umsatz, EBITDA oder EBIT über ein bis drei Geschäftsjahre nach dem Vollzug; seltener nichtfinanzielle Meilensteine wie Zulassungen oder Kundenerhalt. Schon die Wahl der Kennzahl ist eine Risikoentscheidung: Der Umsatz ist manipulationsärmer, aber aussageschwächer; das EBITDA ist aussagekräftiger, aber über Aufwandsverlagerungen, Konzernumlagen und Bilanzpolitik beeinflussbar. Die Auslegung im Streitfall folgt den allgemeinen Regeln der §§ 133, 157 BGB – und je präziser die vertragliche Definition, desto weniger bleibt der Auslegung überlassen.

Der Bilanzierungsanker: HGB als Referenzrahmen

Jede finanzielle Bezugsgröße braucht einen Rechnungslegungsanker. Üblich ist die Anknüpfung an handelsrechtliche Grundsätze (§§ 238 ff. HGB) unter ausdrücklicher Fortschreibung der bisherigen Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden – der Stetigkeitsgrundsatz der § 246 Abs. 3, § 252 Abs. 1 Nr. 6 HGB wird vertraglich zur harten Pflicht erhoben („consistent with past practice"). Ohne diese Festschreibung öffnet jedes Wahlrecht – Abschreibungsdauern, Rückstellungsdotierung, Ansatz latenter Posten – dem Erwerber legale Stellschrauben zulasten des Earn-Outs. Ergänzend gehören in die Klausel: Normalisierungen (Herausrechnung außerordentlicher Effekte), das Verbot der Verrechnung von Konzernumlagen über Marktniveau und Regeln für Strukturmaßnahmen (Verschmelzung, Betriebsverlagerung, Carve-outs) während der Earn-Out-Periode.

Manipulationsschutz: § 162 BGB und die vertragliche Betriebsführung

Das Grundproblem des Earn-Outs ist die Informations- und Steuerungsasymmetrie nach dem Closing. Das Gesetz gibt dem Verkäufer zwei Schutzlinien. Die erste ist § 162 BGB: Wird der Eintritt der Bedingung von der Partei, zu deren Nachteil er gereichen würde, wider Treu und Glauben verhindert, gilt die Bedingung als eingetreten. Verlagert der Käufer also Umsätze treuwidrig in eine Schwestergesellschaft oder schiebt Aufwand in die Earn-Out-Periode, kann der Verkäufer so gestellt werden, als wäre die Schwelle erreicht. Die zweite Linie ist § 242 BGB samt vertraglicher Nebenpflichten. Beide Linien sind indes Notbehelfe mit hohen Beweishürden – die Beratungspraxis verlässt sich auf sie nur, wenn die Vertragsgestaltung versagt hat. Vorrangig sind ausdrückliche Betriebsführungspflichten („conduct of business"): Fortführung im gewöhnlichen Geschäftsgang, keine Verlagerung von Geschäftschancen, Informations- und Einsichtsrechte des Verkäufers (vertraglich, in Anlehnung an den Rechtsgedanken des § 810 BGB), gegebenenfalls Organ- oder Beiratsrechte für die Übergangszeit.

Streitentscheidung: Schiedsgutachten nach §§ 317 ff. BGB

Streit über die Earn-Out-Abrechnung ist kein Fall für jahrelange Prozesse über Bilanzierungsfragen. Der bewährte Mechanismus ist das Schiedsgutachten: Ein neutraler Wirtschaftsprüfer bestimmt die maßgebliche Kennzahl verbindlich; die Bestimmung ist nach §§ 317, 319 BGB nur bei offenbarer Unrichtigkeit angreifbar. Sauber gestaltete Klauseln regeln Bestellungsmechanismus (Benennung durch eine neutrale Stelle, wenn sich die Parteien nicht einigen), Verfahrensfristen, Kostenverteilung und den Prüfungsmaßstab. Vom echten Schiedsgericht (§§ 1025 ff. ZPO) unterscheidet sich das Schiedsgutachten kategorial: Es entscheidet keine Rechtsfragen, sondern stellt Tatsachen fest – für Rechtsstreitigkeiten daneben empfiehlt sich eine gesonderte Schieds- oder Gerichtsstandsklausel.

Die steuerliche Seite: Zufluss statt Rückwirkung

Für den Verkäufer, der Anteile im Privatvermögen nach § 17 EStG veräußert, behandelt die Rechtsprechung des Bundesfinanzhofs gewinn- und umsatzabhängige Kaufpreisbestandteile abweichend vom Grundmodell: Sie werden nicht auf den Veräußerungszeitpunkt zurückbezogen, sondern im Zuflusszeitpunkt als nachträgliche Einkünfte erfasst – anders als nachträgliche Änderungen eines festen Kaufpreises, die als rückwirkendes Ereignis nach § 175 Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 AO auf den Veräußerungszeitpunkt zurückwirken. Die Abgrenzung zwischen variablem Kaufpreis und bloßer Fälligkeitsregelung eines Festpreises will deshalb schon bei der Vertragsgestaltung bedacht sein; gleiches gilt für die Frage, ob Earn-Out-Zahlungen an fortarbeitende Verkäufer wirtschaftlich verdeckter Arbeitslohn sind – mit allen lohnsteuerlichen Folgen.

Gestaltungsempfehlungen aus der Praxis

Vier Regeln haben sich über die Jahre bewährt. Erstens: Kurz halten – je länger die Earn-Out-Periode, desto größer Manipulationsfläche und Entfremdung; mehr als zwei bis drei Jahre sind selten sinnvoll. Zweitens: Kennzahl so weit oben in der Ergebnisrechnung wie möglich wählen und abschließend definieren. Drittens: Den Streitfall hineinschreiben – Abrechnungsprozedere mit Fristen, Einwendungsfenster, Schiedsgutachter. Viertens: Den Earn-Out nie zum Hauptpreis machen – als Brücke für die letzten 10 bis 30 % des Kaufpreises taugt er; als Hauptvergütung programmiert er den Konflikt.

Häufige Fragen

Kann sich der Verkäufer gegen Manipulationen wehren, wenn der Vertrag schweigt? Nur mit den stumpferen Waffen des Gesetzes: § 162 BGB bei treuwidriger Bedingungsvereitelung und § 242 BGB. Beweisbelastet ist der Verkäufer – deshalb gehören Betriebsführungspflichten und Informationsrechte in den Vertrag, nicht in die Hoffnung.

Ist die Entscheidung des Schiedsgutachters endgültig? Im Grundsatz ja: Nach §§ 317, 319 BGB ist die Bestimmung verbindlich und nur bei offenbarer Unrichtigkeit – grobe, ins Auge springende Fehler – gerichtlich korrigierbar.

Wann fließt dem Verkäufer der Earn-Out steuerlich zu? Bei gewinn- oder umsatzabhängigen Kaufpreisbestandteilen im Zeitpunkt des Zuflusses; ein Rückbezug auf den Veräußerungszeitpunkt findet nach der BFH-Rechtsprechung insoweit nicht statt.

Dieser Beitrag gibt einen allgemeinen Überblick auf dem Rechtsstand 2026 und ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall. Für eine Einschätzung Ihres konkreten Anliegens vereinbaren Sie gern ein Erstgespräch mit KALER.